江苏爱多能源科技股份有限公司(以下简称爱多能源) 是一家以光伏研发、生产制造为核心产业的高科技企业。公司主营业务包括光伏电池、光伏组件及光伏系统的设计、开发、生产以及销售。
2017年，爱多能源着重推广其户用光伏系统，在无锡周边安装了3000户左右。
在分布式光伏质量万里行活动上，能见采访了爱多能源销售总监雷雨，雷雨分享了爱多能源目前分布式光伏的成果和未来的规划。
能见： 目前爱多能源在电池片、组件、系统的出货量分别是多少？
雷雨： 爱多能源成立于2006年，最开始是做硅棒切片，后来重心逐渐向下游转移，现在主要业务是电池、组件和户用系统三大板块。
目前电池片产能为300兆瓦，PERC电池和黑硅技术路线我们都已经升级完成了，所以我们具备最先进的电池生产线。组件产能达到1吉瓦。户用系统全国出货量基本稳定在5—10兆瓦/月。无锡地区60%以上的分布式光伏项目都是用我们的组件。
能见： 爱多能源户用系统的安装量大概是多少？
雷雨： 目前国内总安装量已经超过1万户。其中无锡周边大概安装了3000户。
能见： 相较于其他东部省份，江苏省没有地方补贴，户用光伏市场推广的难度会不会比较大？
雷雨： 第一，我们认为国内现在好的光伏组件厂商几乎都在江苏，江苏光伏企业的发展是非常好的。所以，江苏的老百姓对光伏的认可度很高，对光伏这个产业的认知比较全面。
第二，因为没有地方补贴，以及银行政策支持比较少，江苏的市场推广存在一定的难度。但是目前来看，有银行贷款的地方也多多少少出现一些问题。 在终端市场，大部分的老百姓只有深入了解这种产品，才能够真正做好投资。所以，我觉得在户用光伏行业，最重要的是让老百姓深入地了解到光伏的盈利点在哪里，认知到光伏产品的特点和风险，市场推广才能真正做起来。全靠银行贷款来推动老百姓去安装光伏反而不是一个行业健康发展的状态。
最终这个市场仍然会回归理性，大家会认识到我是否有这个需求，我愿不愿意掏这么多钱来安装光伏，这才是最重要的。尽管现在的情况没有想象中那么好，但是我觉得江苏对光伏的认可度还是蛮高的。目前我们重点客户仍然在江苏。
我们愿意走这种比较稳健的路线，这也跟爱多能源的公司文化有关。我们的职业管理团队都是技术出身，所以在公司发展的政策和策略上还是以产品质量为主，将产品和服务做到极致。
能见： 但在产品上，实际上现在各家公司的技术优势都不会相差太大。
雷雨： 目前市场同质化竞争比较严重。所以我们也要找到除了价格之外的突破点。
我认为爱多能源的突破点有两个方面。第一，是技术支持。我们跟经销商的关系并不是只是卖产品。比如很多经销商只知道选5千瓦的组件，选5千瓦的逆变器，自己买回来拼一拼就可以了，或者选品牌商就看是否是成本低名气大，是否提供贷款。但实际上这是不对的。
设备选型问题牵扯到投资收益率和25年的运行效果。很多终端安装商并没有意识到其中的危害性。所以我们会给出不同的技术方案支持，包括如何选型，如何配置。这才是我们技术服务的重心所在。
很多终端安装商并没有意识到其中的危害性。所以我们会给出不同的技术方案支持，包括如何选型，如何配置。这才是我们技术服务的重心所在。
第二个突破点，是售后支持；实际上，老百姓和经销商都是关注切身利益。售后服务是最考验一个代理商、经销商在本地经营长期化的关卡。对于我们来说，我们非常注重如何给用户、经销商更多的保障。比如我们会给用户赠送一年的财产险、机器损坏险、第三者责任险等。其次，在整套系统里，我们是整体质保的，在这个质量保证体系里，未来出现的产品质量问题均可由保险公司赔偿。目前是由平安保险承保。我们会尽量减少代理商和用户的后顾之忧。
能见： 你们对经销商有什么要求吗？
雷雨： 实际上，我们的门槛不高，注册资金50万以上，有自己的销售团队和技术人员即可。同时对于客户的订货量也没有硬性要求。但是我们对经销商会有半年的考验期。如果半年没完成相应的业绩要求，我们会优先考虑把他的货调配到其他区域去，我们有回购条例。
能见： 你们是怎么管理经销商网络的？
雷 雨： 目前我们有70-80家县级经销商。主要分区域管理，目前安徽、浙江、山东分别属于一个区，山西、陕西等几个地方属于一个区，每个区域都配有我们的销售人员、技术人员、服务人员，来对当地的代理商进行管理。
能见： 各地经销商反应比较多的问题是什么？
雷雨： 主要还是融资的问题。每个地方的政策和融资机制不太一样，不可能所有区域都有好的贷款资源，所以还是必须依靠经销商在本地先联系好银行，然后我们配合做后续的贷款流程。
能见： 目前户用光伏的业务占整个业务的比例大吗？
雷雨： 现在我们户用市场做得仍然不够大，2018年我们有新的规划，希望能够占到总销售额30%以上。
能见： 2018年你们的规划和目标是什么？
雷雨： 我们希望比较稳健一点。在户用光伏上，以每年1万户的新增量，来把我们的品牌推广开就可以了。最重要的是踏踏实实的服务好用户。
/ END /
文章作者：张程程
微信号：befunnybequiet
为进一步强化能源创新属性，加大能源创新资讯的报道力度，6月能见App改版，新增 售电 、 家庭光伏 、 储能 三个固定栏目， 分别有专门的研究员负责及时发布各地最新的政策消息、公司新闻、行业动态，以上三个领域的行业从业人员通过能见App可以第一时间了解到行业重要资讯。
如果您是售电公司，投稿、入群请联系能见研究员李明光：
如果您是家庭光伏公司，投稿请联系能见研究员王凯强：
如果您是储能公司，投稿请联系能见研究员侯鹏飞：
*本账号系网易新闻·网易号各有态度签约账号*
